序 中国人的谈判风格

第一章 谈判前先了解双方的形势
谈判的天平向哪方倾斜--实力，还是心理
如何判断谈判的形势
·有可惜力的规则吗
·谈判是否是在作秀
·爱屋及乌--喜欢也能起关键作用
谈判中的八个重要筹码
·有惩罚的能力吗
·有东西赏吗
·有退路吗
·耗得起时间吗
·有法律可借力使力吗
·有专业知识支撑吗
·能暂时唬住他吗
·敢耍无赖拒不让步吗
你有没有对方想要的东西
·每一个时代所需要的东西不一样
·每一个社会所需要的东西也不同
·你拥有对方想要的金钱与物质吗
·你拥有对方想要的行为吗
·你的能力有展现的记录吗
·对方相信你拥有吗

第二章 准备谈判的七大要件
处理好你的关系
·中国人处理关系的思维方式
·想办法简化你的交情
·人际关系制约着你的谈判战术
·用让步“养”关系
·用分享信息与研究成果“养”关系
选择合适的沟通渠道
·面对面（打电话）写信
·写信沟通的适用情境
·如何约对方面对面沟通
·打电话沟通的技巧
分清利益层次，把握谈判结果
·利益的三个层次--must、want、give
·谈判的五个结果--赢、和、输、破、拖
让你的要求具有正当性
·要求要用柱子来支撑
·谈判之道＝捭阖之术
方案要为利益服务
谈判结束前要对方一个承诺
找好退路
……
第三章 制造谈判的僵局——有僵局才有谈判
第四章 谈判的结构安排
第五章 投石问路——谈判桌上推的功夫
第六章 坚守阵地——谈判桌上挡的功夫
第七章 谈判桌上的说服技巧
第八章 谈判桌上的战术机关
第九章 谈判的解题与收尾