前言

营销标准化，缔造组织营销力

• 关注生存到重视发展，企业领导人务必开始关注团队建设和组织建设

如何减少对老板的过度依赖？如何将营销能力从老板和营销精英身上转移到组织和团队身上？构建有市场拓展能力的基础体系，提高营销效率，缔造组织营销力才是出路。

应广大企业和学员的要求，我撰写了本书。把握营销公式，分析增收结构，从营销增量出发，将客户管理标准化、目标管理标准化、业务开发标准化和业绩管理标准化的推进思路翔实展

开。本书可作为企业推进营销标准化的参考书目。本书中讲述的所有内容我们都曾经实践过，在企业的发展历程中起到不可或缺的推动作用。

营销是企业向客户传递价值的最终环节，营销人员是企业与客户接触的品牌形象代表。老营销人、松下（中国）前总裁本元哲先生说过：“无论多好的品牌或产品，如果不热心传递给客户，都相当于不存在。”度过创业阶段之后，企业进入快速发展阶段，从关注生存到重视发展，领导人务必开始关注团队建设和组织建设。

• 营销不给力，等于没品牌。营销不落地，等于没战略

不论长期目标多么宏伟，企业都要将其落实到3～5年的中期发展目标当中，中期发展目标又依赖于每一年的经营数据。企业的年度经营就像是一家人过日子，既要有饭吃又要奔向未来。有钱收、有钱花、有利分是企业经营的三大方面，也就是要增加销售收入（开源），要会计划、会花钱（节流），要有利润（盈利能力）、有分红（投资价值），这一切的基础就是要有营销力。

企业的营销力一般都会经历四大发展阶段：老板跑业务，把企业做成形的阶段；一批金牌业务员拉动企业快速上升的阶段；有“领头羊”、有新生力量、有普通新人的狼性团队帮助企业稳步增长的阶段；靠组织营销实现稳定持续发展，依靠组织营销力的阶段。

• 组织营销是企业追求的最高境界

在组织营销阶段，组织就像一个身体强健、心智成熟的中年人，能敏锐感知环境变化，条件反射式地调整自己以适应环境，拉动团队一体化从而实现满足客户需求的目标。在这样的系统中，员工会被拉着走，被赋予能量、激发能力，中等水平的员工也能创造高业绩，因为企业建立了一套自我进化的营销系统，这套系统有通畅的逻辑、动态稳定的结构、有适应变化的弹性，员工在企业工作可以很快上手，融入团队，创造成功体验。

• 企业的组织营销力包括四大方面

企业的组织营销力包括四大方面：传播力、交易力、服务力和营销创新力。

传播力是使目标客户群体对企业产生认知的能力，也就是用客户画像清晰界定目标客户之后，用全面的传播手段提高目标客户对企业及其产品的认知。如果客户都不知道你是哪家企业，你自然没有业务机会。通过全面建设客户接触点，在接触点上创造客户互动和体验，可以有效提高客户对企业的认知度。

交易力是企业与客户达成合作、获取业务的能力。业务是一单一单跑出来的，客户是一家一家开发出来的，营销没有捷径，就靠脸和腿。B2B营销依赖所有员工的认真销售、客户支持。

员工应用积极、肯定的语言与客户互动，争取到可能的机会；企业应用技术实力、产品优势、价格竞争力和非价格竞争力获得客户信任，达成业务合作。交易力的直接表现，就是企业营销漏斗的比率。接触100个客户获得多少个商机，100个商机有多少个成交，商机转化率和成交率等漏斗指标，就是企业交易力的评价。

服务力是指企业提高客户满意度、维护和建设客户关系的能力。从第一单业务到建立长期合作关系，不光营销部门参与，研发、生产、质量管理、人力资源甚至财务等各部门均要参与。各部门应全面缩短跟客户的距离，不但在交付业绩上令客户满意，更在响应速度、综合服务和人文关怀等方面感动客户，帮助客户扩大影响力，得到客户信赖和托付。

营销创新力强调的是企业要与时俱进，适时推出新的营销手段，在新营销方式的导入速度、质量和效果上与时代同步。营销创新不但是与客户同频的要素，更是拉动组织变革、激发团队活力的重要途径，一个营销手段跟不上时代步伐的企业会被客户抛弃，也会被新生代员工群体抛弃。组织营销力最终追求的是资源链接能力：与优质客户达成战略合作、共同开发，匹配战略、共同投资、共同拓展市场，基于业务又超脱于业务，与重要客户建立组织关系。松下公司找华为公司谈合作，比亚迪公司向江苏艾默生试验仪器科技有限公司伸出橄榄枝，这都是组织营销力的重要体现。

• 营销体系最需要标准化体系

企业需要不断提高管理成熟度，推进标准化、模式化、机制化，缔造组织营销力。

大多数人都认为标准化是死板的，从现实来看，企业的标准化做得最好的是制造体系，也就是标准化作业管理体系，其次是技术体系，标准化做得最差的是营销体系。

很多人认为，市场变化太快，每个客户都有其个性，因此营销是难以标准化的，不可能用一套标准化的东西应对所有的客户。这种想法表面上来看似乎有道理，仔细一想却不尽然，正因为市场变化太快、每个客户都不一样，所以更要推进营销标准化——基于标准化作业进行变化点管理，这样才能更好地应对市场变化，才能更好地分析和满足个性化的客户需求。

营销无定法，但营销有规律。如果不按照营销的规律构建企业的营销体系，每个人的营销方法都不一样，对应每一个客户的营销方法都不一样，过度放大差异化的东西，就难以形成团队作战，更难以形成营销效率。2016年，我们将零牌木元塾塾长、松下（中国）前总裁木

元哲先生把基于日本松下公司背景的“B2C营销标准化”课程引进中国，结合零牌顾问机构自身实践和企业辅导经验，开始在全国推广营销标准化的思想、体系、方法和工具，受到众多企业的欢迎，很多企业在推进营销标准化方面都取得了很好的效果。

营销务必标准化，营销完全可以标准化。营销标准化是有灵性的，标准化做得越好，越能集中精力进行变化点管理。本书的编写受到木元哲先生的启发，在此深表感谢。本书中内容也得到客户的认可，在此也深表感谢。期待营销标准化思想能够引领越来越多的企业构建强力营销体系，驱动企业快速发展、永续经营。

赵雅君

2020年8月，广州